viernes, 22 de julio de 2011

Estrategia de Relaciones Públicas

ESTRATEGIA DE RELACIONES PUBLICAS

Si bien estas últimas tienen fines netamente comerciales, debe existir una coherencia entre los mensajes emitidos por unas y por otras para así colaborar a alcanzar los fines institucionales.
Las herramientas de las que se valen las relaciones públicas para cumplir con sus objetivos y funciones son muchas y diversas:

1.La organización de eventos
2.El loobying

Planes de responsabilidad social

Para lograrlo, las relaciones públicas trabajan con diversos intangibles:

Identidad: Es el ser de la organización. Sobre ella identidad trabajan las relaciones públicas, básicamente gestionando otros dos intangibles: la cultura organizacional y la filosofía.

Filosofía: Plantea el objetivo global de la organización y el modo de llegar a él. Establece una misión (el beneficio que la organización proporciona a su público), valores y visión (a donde quiere llegar, que debe ser un objetivo difícil de alcanzar pero no utópico).

Cultura: Se da por el proceder o modo de actuar de la organización en su conjunto. Tiene que ver con los valores que se fomenten y el modo de orientar la actuación de la organización.

Imagen: Es aquella representación que la organización desea construir con los cuales la organización se relaciona o construye vínculos comunicativos.

Reputación: Es aquella representación mental que se hace el público sobre una organización a través de las experiencias que hayan tenido con la misma y de la forma como la organización se comunica con sus stakeholders.

La imagen no se gestiona directamente, ya que es propiedad del público, sino que los profesionales de las relaciones públicas la gestionan indirectamente, trabajando sobre la identidad.

En la actualidad se está dejando de lado el paradigma de las comunicaciones integradas de marketing, que sitúa a las relaciones públicas como una herramienta más del marketing.
Se está pasando a tener una visión holística de las relaciones públicas, es decir, se ligan con la comunicación institucional y se las sitúa como función directiva.

Las Relaciones Públicas se valen hoy en día de herramientas de comunicación impensadas años atrás. La proliferación de las redes sociales y los blogs corporativos indican que el diálogo gana un nuevo espacio; el ciberespacio. En un marco de competitividad sostenida, las organizaciones de hoy necesitan estar SIEMPRE disponibles para sus audiencias, la participación de más y más voces exhorta a los relacionistas públicos a apelar a la creatividad y pericia informática para desarrollar estrategias vigentes y relevantes.

Dirección en fuerza de Ventas

La compensación:

  • Los vendedores en especial los externos necesitan una gran motivación, por ello los gerentes deben procurar siempre su motivación y la clave es saber que lo motiva, los incentivos económicos suelen ser muy motivantes, pero no siempre, los elogios, el reconocimiento pueden ser mas útiles en algunos casos, las reuniones y los concursos de ventas también motivan.

Supervisión en la Fuerza de Ventas

  • Es un medio para asegurarse de que se cumplan las políticas de la compañía.

  • Hay que calcular bien el grado de supervisión por que sobrepasar un límite puede generar tensión, el método más eficaz de supervisión es en el campo, el director de ventas debe pasar la mayor cantidad de tiempo con el vendedor.

Como podemos ver, la fuerza de Ventas, es determinante en toda empresa, porque es la imagen de la empresa en cuanto a la conocimientos del producto, habilidades, destrezas y capacitación que permiten asesoran al cliente, orientarlo y especialmente, no engañarlo, es muy importante presar un servicio de postventa, confiable, crediticio y que el cliente mantenga una buena imagen tanto del producto que adquiere como de la empresa que lo vende, lo cual conllevará a una promoción “boca a boca” que sin lugar a dudas es una de las mejores promociones para cualquier empresa.

Estrategia A.I.D.A

ESTRATEGIA DE A.I.D.A


  • En toda presentación de ventas lo primero que se tiene que hacer es atraer la atención del prospecto y despertar la curiosidad. Una opción consiste en identificar los beneficios del producto haciendo alguna información extraordinaria.

  • En toda presentación de ventas lo primero que se tiene que hacer es atraer la atención del prospecto y despertar la curiosidad. Una opción consiste en identificar los beneficios del producto haciendo alguna información extraordinaria.


  • Normalmente una demostración del producto resulta de gran utilidad, cualquiera sea la técnica que se aplique en la presentación, el representante debe mostrar como el producto beneficia al prospecto. Las presentaciones flexibles corresponden mejor a las necesidades de cada cliente.

  • Luego de explicar el producto y sus beneficios se deberá tratar de cerrar la venta, es decir conseguir la aceptación de la compra por parte del cliente. Se puede ir intentando periódicamente un cierre de ventas para ver si el prospecto esta listo, sirve también para que el prospecto haga sus objeciones, si no se descubre las objeciones ocultas no se podrá cerrar la venta


El proceso de Ventas

Un mercado con un solo tipo de cliente requerirá una mezcla promocional distinta a un mercado que tiene muchos mercados grandes. Otra consideración es la cantidad total de compradores. Cuantos menos compradores potenciales haya, la venta personal será más eficaz que la publicidad.

Acercamiento preliminar

Antes de visitar un prospecto el vendedor deberá averiguar todo lo relacionado con la persona o compañías a quienes presentará el producto, este acercamiento

Los vendedores trabajan con poca o nula supervisión, es un trabajo duro, tanto físico como intelectual, se necesita ser creativo y persistente y tener iniciativa, lo cual necesita una fuerte motivación.

Los vendedores muchas veces viajan mucho y viven fuera de casa Creación de confianza entre el vendedor y los clientes Sinceridad, se debe decir siempre la verdad Confiabilidad, hay que tener una conducta que inspire confianza. Competencia, se debe mostrar habilidad, conocimiento y recursos.

Orientación hacía el cliente, hay que dar a las necesidades e intereses de los clientes la misma importancia que a los nuestros.

Afinidad, hay que buscar similitudes de personalidad con el cliente así como intereses y metas comunes.

Indiscutiblemente el rol del vendedor es protagónico y determinante en el éxito o fracaso de la promoción de Ventas; además de que requieren estrategias que le permita al vendedor colocar el producto en manos del consumidor y no se trata solo confianza, confiabilidad y competencia, sino también, de conocimientos, destrezas y especialmente foco en resultados de acuerdo a los objetivos personales y profesionales.

sábado, 9 de julio de 2011

Inversiones en Promociòn de Ventas

Una pregunta que se repite con frecuencia, especialmente cuando se está elaborando el presupuesto general de la empresa, es: ¿Cuánto dinero le asignamos a la publicidad? Muchas veces se da a esta pregunta una respuesta caprichosa o mecánica


(“ponle lo mismo que el año pasado”). Para lograr que la publicidad sea una inversión estratégica, antes de decidir su cuantía, es necesario dar respuesta a seis preguntas clave.Para decidir cuánto y cómo se debe invertir en publicidad, los responsables de la decisión deben, primero, responder con la mayor precisión posible a seis interrogantes clave.Asignar el presupuesto de comunicación de marketing sin antes dar respuesta a estas preguntas puede resultar un verdadero salto al vacío.


El objetivo de la promoción de ventas es comunicar las ventajas competitivas de los productos o servicios de la empresa, con el fin de influir en los comportamientos de compra de consumidores y usuarios, pero debe debe ser alcanzado con la máxima la menor inversión de recursos.


En este sentido, en la medida en que la empresa se dirija a mercados más amplios y dispersos, mayor necesidad tendrá de hacer inversiones en publicidad y promoción de ventas para comunicar sus mensajes a consumidores y usuarios que, quizá, están distribuidos en todo el territorio nacional.


Si la empresa opera en un mercado competido, tiene que tomar en seria consideración lo que están haciendo sus competidores, tanto en lo que refiere al tipo de comunicación que debe establecer con sus consumidores y usuarios y las vías a utilizar.


En lo que respecta a la cuantía de sus inversiones es importante que toda la inversión que se realiza en un sector de negocios en publicidad, promoción, marketing directo, debe ser, por lo menos, igual a su participación de mercado para que se mantenga el equilibrio existente.


• Si se pretende atacar directamente al líder y, eventualmente, desplazarlo, se debe invertir más de lo que el líder está invirtiendo con el fin de alterar el equilibrio existente (a menos que la empresa disponga de una ventaja competitiva muy superior).

• Si se ve que un competidor que tiene una participación de mercado inferior a la nuestra está invirtiendo más que nosotros, es porque pretende desplazarnos

• Si mantenemos durante muchos años una participación por debajo de los competidores, hay que prepararse a una progresiva pérdida de participación de mercado.


Estrategia de EMPUJE o TRACCIÓNEstos dos tipos de estrategia se aplican en los mercados de consumo masivo. En la estrategia de empuje (push strategy), la empresa concentra todos sus recursos de marketing en los canales de distribución (precios, promociones, descuentos), el fin de que los intermediarios “empujen” el producto hasta hacerlo llegar y convencer a los consumidores.


Por el contrario, en la estrategia de tracción (pull strategy), la empresa concentra sus recursos de marketing en los consumidores y usuarios (principalmente, publicidad, promoción de ventas), con el propósito de que los consumidores y usuarios acudan y presionen para que dispongan del producto o marca.Ambas estrategias son válidas. Todo depende de la estructura del mercado. Por ejemplo, en mercados altamente competidos, dominados por 2 ó 3 marcas bien establecidas siguiendo una estrategia de tracción, a los competidores menores no les queda más remedio que recurrir a una estrategia de empuje.


No harían nada tratando de competir “de tú a tú” con las marcas más fuertes. La gran desventaja de la estrategia de empuje es que, en gran medida, descansa en la reducción de precios (directa o encubierta) y que tiende a generar muy poca fidelidad de marca. La posición del producto en el mercado es siempre débil .

Estrategias de Propaganda

Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen la propaganda como "el uso de técnicas de publicidad aplicadas a fines políticos. Se origina en la expresión propagar, que significa difundir”.




Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing, en su Décima Edición", definen la propaganda como "una forma especial de relaciones públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos". Por tanto, "es cualquier comunicación referente a una organización, sus productos o políticas a través de medios que no reciben un pago de la empresa.




Diferencia entre Propaganda y Publicidad:Propaganda, es la difusión de ideas e información para inducir o intensificar actitudes y acciones específicas con la intención de convencer a una audiencia (público) para que adopte la actitud o acción que él representa (consumo de un producto o servicio).



Lo intenta a través de los sentimientos o de la razón.Publicidad, es un anuncio para el público con el objeto de promover el consumo de un producto o servicio.Si bien la publicidad pretende influenciar al consumidor para que compre los productos que se venden, esta acción de compra puede estar motivada por el convencimiento promovido por lo que la propaganda representa.Propaganda religiosa ha sido muy difundida a lo largo de la historia.(ej. san Pablo ejerció el apostolado de la nueva religión.Propaganda literaria, ya que algunos libros, incluso novelas, también han sido utilizados como vehículo para la propaganda.



Propaganda política, propaganda 'blanca', cuyo objetivo es crear una opinión favorable sobre una organización, grupo o gobierno específico, como la que difundían los nazis en la década de 1930 para destacar la supremacía y la prosperidad de su país.Tanto la propaganda como la publicidad persiguen el mismo fin: Vender producto , servicio o vender a un candidato


Tanto la propaganda como la publicidad persiguen el mismo fin: Vender producto , servicio o vender a un candidato

Estrategia de Promociòn de Ventas

Para Kotler (2006, pág. 121) la promoción de ventas consiste en : “Las herramientas de promoción de ventas varían en sus objetivos específicos. Una muestra gratuita estimula la prueba de consumo, mientras que un servicio gratuito de asesoramiento para la gestión crea una relación sólida a largo plazo con el detallista”.

Los objetivos de la promoción de ventas son:





  1. Aumentar las ventas en el corto plazo


  2. Aumenta la participación de mercado en el largo plazo.


  3. Lograr la prueba de un producto nuevo


  4. Romper la lealtad de clientes de la competencia


  5. Animar aumento de productos almacenados por el cliente


  6. Romper estacionalidades Colaborar a la Fidelización


  7. Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta


  8. Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.


  9. Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas


  10. Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas


Existen diferentes estrategias para las promociones entre las cuáles están:





  • Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.


  • Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio


  • Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.


  • Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.


  • Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.
    Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general.


  • Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.


  • Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
    Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo.


Factores que influye en el incremento de las promociones:

A) Las restricciones que se imponen a ciertos productos como las bebidas alcohólicas y el tabaco.

B) La creciente profesionalización de las agencias de marketing, que permiten medir y evaluar los resultados, corregir desviaciones y rectificar cuando es necesario.

C) La exigencia a los ejecutivos de conseguir resultados a corto plazo y para objetivos concretos.

D) La presión de la distribución y la fuerza de ventas.

E) La escasa diferencia percibida entre las marcas y el incremento en el número de marcas competidoras.

Las empresas han aprendido a utilizar las promociones y comprueban su eficacia.

G) La saturación publicitaria, sus altos costes y los controles y limitaciones legales a los que se enfrenta la publicidad.

H) Los consumidores aceptan en general las promociones y las entienden como un instrumento comercial que no tiene que implicar engaño.

El Plan de Promoción

El Plan de Promoción




Es por ello la importancia de que el Especialista del producto y/o Gerente de la categoría del producto, conozca todos los detalles necesarios para la campaña de promoción para poder entregar a la Agencia de Publicidad un Plan de Promoción robusto, entendible, concreto, fácil y que contribuya al éxito de la promoción y/o lanzamiento del producto. Para ello se debe elaborar un brief publicitario, con los siguientes aspectos
Antecedentes/Situación Actual : Esto describe las actividades que realiza la competencia en torno a esta categoría/ segmento. (ventas/ promociones/ comunicación).
¿Cuál es el objetivo de la comunicación? ¿Qué esperamos que haga la comunicación?
Modificar conductas
Reforzar conductas
Introducir un nuevo concepto, otro)
¿Cuál es el Grupo Objetivo al cual queremos dirigir nuestra comunicación?
Aspectos demográficos
Psicográficos)
¿Qué conocimiento profundo tenemos sobre nuestro grupo objetivo? (basarnos en estudios, conocimientos de experiencias previas recientes, etc.)
Cuál es el beneficio que deseamos comunicar? (Enfocarse en un solo beneficio discriminador y relevante para el grupo objetivo)
¿Por qué es relevante/ creíble este beneficio para nuestro grupo objetivo? (pueden ser argumentos racionales, emocionales, sensoriales)
¿Que aspecto de la personalidad de marca son importantes en el desarrollo de la comunicación? (si la marca fuese una persona, como queremos que sea percibido por el grupo objetivo).
Accesibilidad Innovación y Liderazgo – Cercano
Impresión Resumida: Esta es la respuesta deseada de nuestro grupo objetivo expresado de la forma en que ellos lo verbalizarían como se benefician de forma breve y natural.
Me compré mi nuevo teléfono celular con la promoción Navidad; y me regalaron un mega bono por 12 meses, estoy hecho, ya voy a empezar a llamar para dar mi nuevo número
¿Existe alguna Idea de Marca existente aplicable a la comunicación? (Una Idea de Marca es un estilo de ejecución creativo que responde a un foco de comunicación, es decir, una idea que pueda ejecutarse a través de distintos medios a lo largo del tiempo)
¿Qué otra información puede aportar al producto creativo? información de tracking publicitario anteriores, alguna limitación a considerar)
¿Cuáles son las Propiedades de Marca que debemos reflejar en la comunicación? Estos son elementos ejecucionales que ya pertenecen a la marca y que no pueden ser apropiadadas por otra en la categoría o el mercado. Ejemplo: Banesco: uso de fondos blancos y ejecuciones minimalistas, Sedal Sponge: pelo esponjado, McDonald´s: forma de presentar su hamburguesa
¿Cuál es el tono deseado de la comunicación?
Directo
Fácil de entender / sencillo
Emocional
Medios a Considerar: Ejemplo:TV - Aviso en prensa – Pancartas - Pendones
Menciones en Vivo Cuña de Radio
Volantes a full color y monocromáticos
Aspectos Ejecucionales, por ejemplo,
Notas legales, condiciones de la promoción, penalizaciones, fechas de término de la misma
Presupuesto publicitario disponible
Es importantísimo disponer del presupuesto, para lograr alcance de medios publicitarios y no hacer planificaciones sin disponer del mismo.