Para Kotler (2006, pág. 121) la promoción de ventas consiste en : “Las herramientas de promoción de ventas varían en sus objetivos específicos. Una muestra gratuita estimula la prueba de consumo, mientras que un servicio gratuito de asesoramiento para la gestión crea una relación sólida a largo plazo con el detallista”.
Los objetivos de la promoción de ventas son:
Los objetivos de la promoción de ventas son:
- Aumentar las ventas en el corto plazo
- Aumenta la participación de mercado en el largo plazo.
- Lograr la prueba de un producto nuevo
- Romper la lealtad de clientes de la competencia
- Animar aumento de productos almacenados por el cliente
- Romper estacionalidades Colaborar a la Fidelización
- Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
- Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
- Lograr mayor espacio en estanterías de los detallistas
- Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas
Existen diferentes estrategias para las promociones entre las cuáles están:
- Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o servicio para su prueba.
- Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio
- Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.
- Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
- Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.
Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o publico en general. - Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.
- Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, valido por un tiempo.
Factores que influye en el incremento de las promociones:
A) Las restricciones que se imponen a ciertos productos como las bebidas alcohólicas y el tabaco.
B) La creciente profesionalización de las agencias de marketing, que permiten medir y evaluar los resultados, corregir desviaciones y rectificar cuando es necesario.
C) La exigencia a los ejecutivos de conseguir resultados a corto plazo y para objetivos concretos.
D) La presión de la distribución y la fuerza de ventas.
E) La escasa diferencia percibida entre las marcas y el incremento en el número de marcas competidoras.
Las empresas han aprendido a utilizar las promociones y comprueban su eficacia.
G) La saturación publicitaria, sus altos costes y los controles y limitaciones legales a los que se enfrenta la publicidad.
H) Los consumidores aceptan en general las promociones y las entienden como un instrumento comercial que no tiene que implicar engaño.
A) Las restricciones que se imponen a ciertos productos como las bebidas alcohólicas y el tabaco.
B) La creciente profesionalización de las agencias de marketing, que permiten medir y evaluar los resultados, corregir desviaciones y rectificar cuando es necesario.
C) La exigencia a los ejecutivos de conseguir resultados a corto plazo y para objetivos concretos.
D) La presión de la distribución y la fuerza de ventas.
E) La escasa diferencia percibida entre las marcas y el incremento en el número de marcas competidoras.
Las empresas han aprendido a utilizar las promociones y comprueban su eficacia.
G) La saturación publicitaria, sus altos costes y los controles y limitaciones legales a los que se enfrenta la publicidad.
H) Los consumidores aceptan en general las promociones y las entienden como un instrumento comercial que no tiene que implicar engaño.
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